En los años noventa, el Señor Juan Fernando DeAngulo dirigió con éxito una red de distribución de software de VARS en toda América Latina. Su experiencia en desarrollo de software y ventas era la combinación perfecta para abordar la tarea de revender software ERP, aunque el proceso de reventa de software tenía varios pasos y era complejo.

Con un gran equipo de vendedores, no tardó en darse cuenta que el proceso actual de gestión de canalización de llamadas telefónicas y hojas de cálculo era engorroso, llevaba mucho tiempo y era opaco. 

Él, como muchos otros líderes de ventas, pasaba todo su tiempo tratando de determinar cómo era su pipeline real y por qué algunos clientes potenciales se cerraban rápidamente mientras que otros languidecían durante meses, a pesar de su meticuloso proceso de selección y formación de sólo las mejores empresas locales para unirse a la red VAR.

Juan Fernando, puso a trabajar su aguda mente y evaluó todos los posibles pasos y obstáculos del proceso de ventas en varios pasos. Aquí, aplicó su mentalidad orientada a los procesos y su formación en metodologías de procesos basadas en restricciones para revolucionar la forma de gestionar los procesos de ventas y los pipelines.

Comparó un proceso de ventas complejo con una cadena hecha de eslabones de diferentes tamaños, definiendo que, la cadena es tan fuerte como el eslabón más débil. Basado en esta premisa, pudo deducir que era imposible mejorar la fuerza de esa cadena proverbial, o la cantidad de ingresos creados a través de un proceso de ventas, si no se puede encontrar el eslabón débil. Él creía que destinar todos los recursos a reforzar el «eslabón débil» concreto era fundamental para la eficacia del proceso de ventas.